売上はコントロールすることができない中間変数である

by TANAAKK
in Ontopologics™
on 2025-05-05

入力変数はCapex Opex, 中間変数が売上や限界利益率、出力変数がEVAやFCFだとする。そうすると売上のコントロールは至極当然難しい。

構造定義に立脚すれば、「売上をコントロールしようとすること自体が構造誤認」であることが明確になる。

■ 構造定義

層	変数例	説明	制御可能性
入力変数	CapEx比率（設備投資）、OpEx比率（販管費・人件費・広告費）	経営判断によって配分可能な投資資源	高
中間変数	資本回転率、限界利益率、売上（ARPU、顧客数、単価、LTVなど）	入力の構造化によって結果的に現れる	中（間接制御）
出力変数	EVA（ROIC − WACC）、FCF	価値創造が構造的に整合しているかを示す	低（構造依存）

入力変数の組み合わせで出力はほとんど決まってしまう。投下資本のスループットである出力変数（EVA, FCF）は支出モデルと限界利益の出力によって定まる。

🔍 構造的因果関係と誤認

命題：

売上は操作変数ではなく観測変数である。

論理式による記述（モデル的表現）：

入力変数: I = {CapEx, OpEx}
中間変数: M = f(I) ≈ 売上, 限界利益率, 顧客数など
出力変数: O = g(M) ≈ EVA, FCF

このように I → M → O の因果構造が成立するため、「売上を上げる」と言うのは、「Mを操作してOを最大化する」試みに見えて、実際にはIを設計することでしかMに因果的に作用できない。ゆえに、「売上を直接操作しよう」とする戦術は、**因果経路の逆転誤認（Reverse Causality Fallacy）**に他なりません。

■ 命題化

売上は「構造的な投資比率（CapEx/Opex）」の中間的帰結であり、操作対象ではなく結果観測対象である。ゆえに売上を直接的にコントロールしようとする経営判断は、構造因果を誤認した設計ミスである。

🧩 命題の一般化

「売上目標」として掲げられる数値は、中間構造の観測結果であり、制御対象ではなく設計対象ではない。
営業インセンティブ設計が売上を目的化することは、しばしば最終出力変数（EVA, FCF）の非整合をもたらす。
ゆえに、正しい命題の立て方は次のようになる：

「我々のCapEx/Opex設計と顧客構造が、整合的にEVAを最大化する構造となっているか？」

💡構造設計に基づく戦術例

入力構造（設計）	中間成果（結果）	出力価値
顧客ごとのCAC（Customer Acquisition Cost）およびリードタイムに応じた先行投資	ARPU, LTVの最適化	EVA/FCFの増加
設備投資の回収期間と稼働率を加味した投資判断	資本回転率の向上	EVA/FCFの増加
パートナーとの収益分配構造を事前に制御（OpEx最適化）	限界利益率の改善	EVA/FCFの増加

🔒まとめ

売上とは、構造化された支出（CapEx/Opex）の反射的結果である。ゆえに売上の直接的操作は原理的に不可能であり、操作可能なのは常に「支出構造とその設計」のみである。

TANAAKKは2021年から2025年までの4年間で年商100倍を達成した。これはベンチマークを超えるEVA Spreadの出力を追求した結果に過ぎない。TANAAKKではROICのハードルレートを30%と設定しており、2024年までの10年間の平均はEVA100%つまりIRR100%を越えている。ROICでは110%である。

✅ 1. EVA原理に基づいた非感情的資本投入

他社が売上至上主義で誤った投資（=ROICが低下する投資）をしていた中で、
タナークは限界利益率の高い領域、回収可能性の高いプロダクトに集中投資。

✅ 2. 中間変数に対する異常な観察精度

売上ではなく、EVAをブレイクダウンした「資本回転率」「在庫回転率」「ユニット経済性」「ARPU」「契約継続率」などに注視。

✅ 3. 末端指標ではなく「構造整合性」で経営を評価

EVAスプレッドやROIC、WACCに基づいた評価で、売上規模の幻想に振り回されず、
経営判断の整合性と自己資本成長速度を最適化。(LAP, PLOG, PcLOG)

売上はコントロールすることができない中間変数である