2023/12/1

前年同月比5,000%の増収を実現。ハイパーグロース基盤としてSalesforceをビッグバン導入

保育園で使用される午睡センサーや業務SaaSアプリ、送迎用バスの置き去り防止装置の製造販売により、急激に業績を伸ばしているicuco株式会社（以下、icuco）。

同社は、Tanaakk株式会社（以下、TANAAKK）のHITSERIES®RevOpsにより、一元的なデータをもとに全国47都道府県の営業拠点を同時に設置、拡大するための「Data Driven Lead-to-Revenueオペレーション」基盤を実現、Salesforceを3ヶ月の短期決戦でビッグバン導入し、大幅な増収を実現した。 

導入概要

新規顧客のWEB訪問からホワイトペーパーダウンロードによるリード獲得(Marketing Cloud)、外部インサイドセールスによるアポイント獲得(Partner Community)、フィールドセールスによる案件見極めから受注(Sales Cloud)、SaaSサブスクリプション契約の見積と契約書へのデータ連携(CPQ)、製品販売後のアフターサポートからアップセル、クロスセル(Service Cloud) に至るまでの営業財産を標準化されたプロセスのもと一気通貫で見通すことが可能となった。 

導入背景

導入前の課題（Before） 
●売上を100億円規模まで拡大させるには、全国47都道府県に営業拠点を同時設置し、同時拡大を実現する必要があった。 
●新しく採用した営業担当が入社直後にキャッチアップし、入社初月で目標を達成できる環境を整える必要があった 
●プロダクトを短期でリリースし、顧客フィードバックをもとに継続的改善を実現するようなCICDデータ基盤が必要だった 

導入後の効果(After) 
●前年同月比5,000%の増収を実現。全国5拠点で10名のインサイドセールスが470件のアポイントを生産、20名の営業担当が月間200件の新規案件を成約。（2023年10月現在） 
●販売プロセスが標準化できたことにより、新入社員のオンボーディングとナレッジトランスファーが１ヶ月で終えられるようになり、入社して１週間で売上目標を達成する社員が多数となった。 
●全国６拠点の営業担当が、顧客要望を集め、プロダクトの機能改善要求をデータ基盤でCICDチームに共有するフィードバックループが可能となった 

導入ソリューション

HITSERIES®︎RevOps 
-インフラストラクチャ基盤 

 Salesforce Partner Community 
 Salesforce Sales Cloud 
 Salesforece CPQ 
 Salesforce Service Cloud 
 Salesforce Knowledge
Salesforce Digital Engagement 
-3rd Party Tools  
 Microsoft Azure DevOps 
 Oracle NetSuite 
 Docusign 

Salesforce導入事例インタビュー

5年で年商100億円に向けて生命力があって自己増殖するチームに生まれ変わる必要がありました 

icuco 柳瀬

柳瀬「当社、icuco株式会社は武蔵精密工業株式会社が始めた新規事業プログラム『武蔵イノベーターズゲートプログラム2017』から始まりました。特許取得済みの寝姿勢、寝返り、呼吸予測アルゴリズム『 icuco®︎intelligence 』が搭載された乳幼児を見守るIoT医療機器クラスⅠデバイス『icuco®︎touch&care』を2020年にリリースし、続いて保育業務をSaaSでスマートにする『icuco®︎book』を2022年にリリース、送迎用バスの置き去り防止装置『icuco®︎eyes』を2023年にリリースし、毎日の保育業務で必要不可欠とされるプロダクトを継続的に設計開発し毎週新機能をデプロイ（CICD）しています。2020年にicuco®︎touch&careの製品リリースをして以来、解約率0%という高い顧客満足度が当社の強みです。一般的な保育向けシステムは国や自治体の補助金を前提とした高価な価格帯の製品が多いのですが、当社のicuco®︎シリーズは補助金が無くても使える安価なラインナップで、お手頃に継続利用できる点が好評です。高い満足度とお値打ち価格の2つの強みで、保育や福祉の業務にIoTイノベーションを起こし、2024年までに業界シェアNo.1を取る計画です。」 

清原「当社のicuco®︎bookは、touch&careを中心に顧客から高い評価を得ていました。しかし自動車部品業界出身の開発者集団であった当社では、数人の社員が販売活動を続けるだけで、月に数えるほどの保育園と契約するのが限界でした。年間1億、10億、100億円と売り上げを伸ばす目標を立てていたので、良い製品作りだけでなく、活気ある良い営業チームを作ることも大きな課題だと気づいたところでした」 

鈴木「市場シェアのトップに立つには、競合よりも安く調達し、安く開発し、安く販売できる基本的な付加価値構造が必要です。販売面においては、リードジェネレーションから営業、受注、カスタマーサポート、アップセルまでの一連のプロセスを工場の生産ラインに見立てて、データドリブンで最適化していく必要があります。icuco®︎touch&care の販売モデルは当初売りきりでしたが、データを元に最適な販売方法と販売価格を見極め、売上を急成長させてシェアNo.1をとることを前提として、損益分岐点の高いサブスクリプション型の販売モデルを選んでいます。また、営業プロセスは、一部のトップセールスマンに依存せず、入社したばかりの新人でも再現可能な営業プロセスを構築し、Salesforceに毎日ログインしていれば今日何をすれば良いか直感的にわかるようなマルチプルな成長の基盤を整備しました。販売チームのゼロからの立ち上げに始まり、週次のKPIとPDCA管理、増収実現までを、単なるシステム導入で終わるのではなく、売上が計上されて入金され、倍増していくまで徹底的にやり切るのがHITSERIES®RevOpsです。営業支店の数が営業担当の数が成長に応じて爆発的に増えていったとしても、電話でのコミュニケーションや煩雑なエクセル作業なしで営業責任者が目標値と現状を容易に把握でき、予実相違に基づいた効果的なアクションを打てるよう、Lead-to-Revenueの全オペレーションを可視化するのに最適なインフラストラクチャとして、TANAAKKは、icuco様に対してSalesforceの導入を提案しました。」 

Salesforceにより、入社オンボーディングがスムーズに。新人営業が軒並み初月で売上を計上 

佐藤「icucoの経営課題は、営業担当のスケジュールを一つ一つ監視することではありませんでした。5年で100億円のプロダクト売上を実現するために47都道府県に営業所を設置し、同時に拡大させていくためのデータ基盤の構築が必要とされていたため、ハイパーグロースを実現するプラットフォームとしてSalesforceの導入を2023年1月に導入を決めました。その後3ヶ月で構築が完了し、2023年4月からGo-Live(運用開始）しました。その後営業人員が半年で１人から30人に、営業拠点が半年で１拠点から５拠点に急激に増えたのですが Lead-to-Revenue Operationのデータ基盤が整っていたことでスムーズに増収できました。新入社員の中には入社から１週間でクロージングを実現する担当もおり、売上は予想を上回る成長で、2023年の8月からは前年同月比約50倍の成長を実現し続けています。営業担当一人当たりの月間平均受注も350万円という想定以上の成果となり、SaaSの業界ベンチマークを大きく超える営業生産性を実現しています。」 

清原「icucoのSalesforceでは、あらかじめ増収のKPIと標準化された受注プロセスが定義されており、営業担当者は年度、四半期、各月の売上目標とリアルタイムの現状の案件状況を即時に把握することができます。これにより、新人営業担当者は入社直後何をすれば良いかが直感的にわかります。またベテラン営業も売上が伸びる時期や落ち込む時期を即座に把握し、要因分析を容易に行うことができるようになりました。導入当初は初めてのシステムだけに戸惑いもありましたが、１週間もすれば誰もが扱えるようになるほどで、直感的に使いやすいシステムでした。結果的に、全営業スタッフが同じ情報を共有することで、ジャストインタイムでの顧客対応が可能になったことはもちろん、営業担当同士のコミュニケーションも自然と活発化し、チ―ム全体のモチベーションが高まりました」 

鈴木「TANAAKKの開発チームも、icuco様が稼働させているSalesforceのダッシュボードをリアルタイムでチェックしていますので、ビジネスの流れやシステムに違和感があれば、即座に事業計画の修正を入れられます」 

柳瀬「営業担当がいない開発者集団だったのが、Salesforceによって営業チームを作ってもらい、それを半年間でハイパーグロースを実現するチームへと育ててもらったと言っても過言ではないと思っています」 

どんな優れた冒険家も、 方位磁針を持っている

TANAAKK 青木

 

青木「Salesforceは財務的なコミュニケーションにも役立ちます。資本家は経営者に未来を託し、「未来のコントロール能力」を評価します。自分が来た道がわからなければ、行き先もわからない。また、どんなに良い製品を持っていても、その製品が将来どのように受容され、毎日の生活に浸透していくか、そのタイミング、スピード、規模を見通すことができない経営者は方位磁針を持たずに海に出たお調子者であり、製品の未来は座礁してしまいます。 

事業を起こした創業者はどこかで自分が一番のセールスパーソンだと思い込みたい気持ちを隠し持っており、営業成果を出すということは事業運営における一つの利権となっています。営業で成果を出すという喜びの果実を誰でも手にいれることができるようにすることにブレーキがかかっていると言えるでしょう。営業スキルを貨幣のように交換可能な尺度で測ることで、営業担当一人一人のアクションの価値も測定可能になります。自社の営業コストがベンチーマークに対してアンダーパフォームなのか、アウトパフォームなのか、数字で明確に説明できる経営者はどれほどいるでしょうか？Salesforceが導入されていない事業は屈強な体を持っているにもかかわらず、冒険に出ないで挑戦せずに、生まれ育った村で弱いものいじめをしているようなものです。 

何の事前準備もいらず、世界のどこにいても、スマートフォン一つで全国47都道府県の最新かつ正確な営業財産の予実を表示できるのは、大航海時代であれば誰もが羨む宝であったでしょう。財宝の価値を測定できる基軸通貨を持てば、海はもっと広く、世界の富はもっとたくさんあるのです。 

全国47都道府県で同時拡大できる、活気ある販売チームをすばやく立ち上げることが、大きな課題でした 

icuco 佐藤

佐藤「2023年が始まった時のicucoは、５年後に年間100億円の売上を実現するため、生命力があって自己増殖チームに生まれ変わる必要がありました。計画を実現するには、スケーラビリティを持った販売インフラ基盤が必要です。導入から10ヶ月が経ち、TANAAKKとSalesforceの選択は最適だったと感じています。」

icuco（イクコ）というお祭りは 
数字あってこそ、 
Salesforceは神輿、祭りは
空前の盛り上がりを見せます 

TANAAKK 青木

導入企業概要

企業名	icuco株式会社
設立	2018年5月15日
資本金	1億7400万円
所在地	愛知県豊橋市駅前大通一丁目135番地
代表者	代表取締役 柳瀬陽一
従業員数	48名（2023年11月末現在）
事業内容	生体情報予測AIを搭載した医療機器等IoT端末及びSaaSパッケージソフトウェアの設計、開発、製造、販売
URL	https://www.icuco.co.jp/

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