売上を10倍にするためのノウハウ
3年で売上21倍
タナークは2021年からHITSERIESを販売開始しました。
2020年売上4000万円に対して、2021年売上は1億2000万円、2022年売上は3億5000万円、2023年売上は8億4000万円になりました。
一般的なベンチャー企業とは違い、赤字を出すこともなく、3年連続で黒字のままで21倍の成長を達成しています。
特にこの３年間はコロナ禍が始まったタイミングでしたので、国内では減収している企業も多いでしょう。取引している信用金庫やメガバンクの担当者によると、この３年間で9割型減収減益ということです。
前年度比50倍の月商
タナークではHITSERIES FUNDを運営しています。2022年6月に出資したicuco株式会社は投資後、月商が前年同月比50倍にまで伸びています。
タナークはこれまで、少なくとも10社は年商を10倍にしており、再現性のあるノウハウを持っています。
ではなぜタナークは増収することができるのか？
その要素を分解して紹介したいと思います。
増収に必要なことに魔法はない
まず最初に取り上げたいのが、運や縁という要素を信じないこと。
もちろん、占いなども関係ありません。確率というものはもちろん経営の世界にはありますが、最も大事なのは現実的な計画と、行動量です。
売上を1億にするために必要な資本は1億円
本当にゼロからビジネスを始めて、1年間で売上を１億円に持っていきたい場合に最も重要なことはまず、初期資本の1億円をどこかから借りてくることです。1億円を借りてきて、借りてきた１億円で売上を1億円つくり、利益を2000万円作って、合計で1億2000万円に増やす、これが始まりです。
売上を10億にするために必要な資本は10億円
ゼロだった年商が、1年間で急に1億を超えると、その経営者は地域では有名な経営者の一人になります。
しかし資金調達なしに急激には成長できません。売上を10億にするために必要な資本は10億です。
年商が10億円を超えてくると、会合に行くとどこでも賞賛されて引っ張りだこになります。
しかし、売上を10億にできたからといって、その人のカリスマ的な才能で、資金調達なしに売上を100億円にすることはできません。
売上を100億にするために必要な資本は100億円です。
売上を100億にするために必要な資本は100億円
1億、10億と同じように、売上を100億円にするために必要な資本は100億円です。
売上/総資産を資本回転率と言いますが、資本回転率は平均してどの業界でも100%前後になります。
この統計上の真実から逃れることのできる経営者はこの世に存在しないと言っても良いでしょう。
営業を頑張っても売上は増えない
今年の売上が10億円だったから、3年で20億円にしようということで、計画は立てたものの、やることといえば、「営業を頑張る」という施策しかない場合、うまくいきません。
99％くらいの確率で発見されるよくある間違いです。
営業マンが目標達成のために営業を頑張るのは当たり前なので、当たり前のことをやっても他の会社と違いが出ないのです。
資本を集めるために必要なのは利益創出システム
では資本はどうやって集めるのでしょうか？
まず１億円集めるために必要なのは、少しでも良いので売上を作って、利益が出るシステムを証明することです。
手元に100万円ある人であれば、100万円の売上を作って20万円くらい利益を残すことはできるでしょう。
そうしたら、利益が出たという実績を持って銀行に行きます。グローバルではEBITDAの3から4倍というのがプロパー借り入れの目安となります。
日本では政府がバックの信用保証協会があるので売上の6ヶ月分が借りられるのが定番です。
作った売上と純利益を信用のタネとして、200万円を借りて、また借りた200万円で40万円の利益を作ります。
また次は売上が増えた分、追加で100万円借ります。
地道に利益を重ねて成長した記録を作り、その記録を銀行に持ち込むことで、売上と利益が増えた分だけ追加の資本は借りられます。
「売れる仕組みづくり」は間違った表現
よくある間違いが売れる仕組みづくりがしたいという要望です。
これは利益率を度外視しています。
例えば営業利益率が30％のビジネスは、内部調達で年間30％キャッシュが増えるため、資本回転率の理論から計算すると翌年+30％成長します。
利益剰余金により、翌年資本が1年間で30％増える事業は、次の翌年も30％成長する。
このような企業が「売れる仕組みづくり」を持っていると表現するでしょうか？
どちらかというと利益が出過ぎているので、あまり人には言わないでおこうと思う人の方が多いのではないでしょうか。
売上が伸びても、利益率が低かったり、在庫過多だったり、キャッシュフローが悪いビジネスは銀行から追加の融資を受けることができません。「売れる仕組み」には銀行は興味はないのです。
売上が急成長すると、つぎの年は急降下するんじゃないか？と考えてしまうのが銀行マンです。
「悪銭身につかず」ということわざが頭のなかをめぐってしまいます。
銀行が最も重要視しているのは悪銭ではなく撰り銭された精銭です。
つまり純資産の多さと、利益またはフリーキャッシュフローの大きさが求められます。
銀行はその地域で利益がしっかり出ていて、成長を続けている企業をしっかり押さえています。
しかもそういった企業は老舗にも関わらず意外と新しいことを取り入れるオープンでモダンな経営をしていることが多いものです。
知人や家族ではなく、まずは信用金庫に信頼されるようにする
お金を借りる場合は銀行以外の出し手もあり得るでしょう。
それは親族や知人だったりすることも多いと思いますが、実は親族や知人からの借入はあまりお勧めできません。
一番借りやすいところから借りたお金には重みがありませんので、たいして良い使い道にならないことがほとんどです。
金に厳しいところから、お金を借りるようにする
金に厳しいところから、お金を借りるようにしましょう。
地元の信用金庫や大企業は利益が出ないことはやりません。
利益が出ないことは絶対にやらないところからお金を借りると、自分も利益が出ないことはやらなくなり、結果として、思っていた以上の利益率が出てしまうものです。
一番最初の資本を調達するのが一番難しいということは政府も理解しているので、最初の１億円くらいまでは優遇金利で、政府の保証で借りられるようになっています。
どうやって年商を10倍にするのか
冒頭の年商10倍にするノウハウというのは言い換えると、
手元にある少しの資金を回して利益を残して、銀行の信頼を得て、お金を借り、さらに利益を増やして信用を構築し、毎年毎年借りられる金額を増やしていくノウハウということです。
借入なしで成長できるのか？身長160cmの人が翌年に208cmになるのか？
創業30年を超えた無借金経営の中堅企業や地元企業は多くありますが、無借金経営でゼロから年商100億まで急成長した企業や、年商10倍にした企業は世の中に存在しません。
１年で年商10％増なら頑張れば達成できるレベルですが、1年で年商30％増を超えてくるということは、人間で言えば、身長160cmの人が翌年に208cmになってしまうということなので、自然界の性質上だいぶおかしなことが起こっており、その次の年には下がってしまう売上かもしれません。
売上を増やすということは、お金が身につくような、引き締まった器を作っていくということなので、一人の人間の身長を縦に成長させるのではなく、
160cmの人が二人いれば320cmなので、資本を使って、人数を増やせるのであれば、
160cmの人が牛乳を一気飲みしたり、生卵を丸呑みしたりして208cmにスキルアップできるように頑張る必要はないのです。毎朝バナナを何本食べたとしても、実現し得ない努力です。
個人のスキルを伸ばして売上を増やそうとする計画は間違っていると言えるでしょう。
信用創造の計画のない増収計画は絵に描いた餅で悪い癖がつく
資本調達の計画のない、増収計画を作ってしまっている場合は現場がどんどん疲弊するだけで、目標に近づかない悪い癖がついてしまうでしょう。
賢い営業マンは頑張らないほうが得だということに気づいてしまいます。
組織の悪い癖は一度つくと抜けないので、新しい会社がこれをやりだすとドツボにハマります。
売上を伸ばすよう、営業マンを焚き付けるのはモダンなやり方とは言えません。
本当に増収を実現したいのなら、
どうやったら信用を創造できるのか？
どうやったら利益が生み出せるのか？
生み出した利益を的確に説明して資本を調達するにはどうすれば良いのか？
に置き換えて考えてみてください。
資本のない売上と利益は定着しない
小資本でも売上は伸ばせる、少ない人数でも会社は回せるという反論がある人もいるでしょう。
しかし、資本主義の大前提は、「資本が多い方が勝つ」です。
経済の大前提は、同じ確率のゲームをしているのであれば、資本の大きい胴元が必ず勝つというルールです。
資本が少なくても、オフィスはなくても、人が少なくても売上は出せるというのはある程度の規模までの話で、雇用が増えずに売上を伸ばすことのできる天才経営者は残念ながら世界中どこを探しても見当たりません。
増収はお祭りに近い
したがって、オフィスを借りて、デスクを用意して、人を雇い、顧客を増やして、利益を出し、銀行の信頼を得て、お金を借りるという当たり前のサイクルを、どれだけ早く回せるか。
１年間で10回転くらいすれば売上は10倍にはなっていることでしょう。冒頭の、運に頼らず、行動するというのはこのサイクルをどれだけ早くできるかということです。
混んでいて、いつも増床する店にはみんな入ろうとしますが、空いている店や床面積がどんどん小さくなる店には誰も寄り付かないでしょう。
それと同じで会社も基本的に大きい会社の方が人気になってしまいます。大きい会社の方がいいじゃないかということで、みんな大企業や国に就職してしまいますので、そうならないように、小さい企業は大きい企業が追いつけないくらいのスピードで全速力で走らないと魅力的にうつりません。
売上を増やすために必要なことは、売上を増やさないこと
冒頭のタナークがコロナ禍でも3年間で21倍に成長できた理由は、基本的には売上を増やそうとしていたわけではありません。
タナークは現在社員が100名いますが、営業マンは０人だからです。
基本的な姿勢としては、利益率と成長率の高いビジネスモデルを作ることに集中し、売上が成長させる前に利益創出モデルを磨くことと、成長したら成長しただけ、フリーキャッシュフローが増えていくモデルであるか事前に検証することを重視しているからです。
やる気が出るような事業をやる
売上を増やす前に利益が出るか、フリーキャッシュフローが出ているかをしっかりチェックするということは要するに、「やる気が出ないことはやらない」、「やる気が出ることだけをやる」ということでもあります。
売上が増えただけ、作業が増えて一人当たりの利益額が減って行くのであれば、社員はみんな出世しないほうが楽じゃないかと思ってしまいます。
赤字を出しながら売上を伸ばすのは、売れば売るほど生活が貧しくなって行ってしまうので、大変つらい作業となります。
なので、売上を増やしたくない、給与を増やしたくない、出世したくない、とどこかで無意識にブレーキをかけてしまうものです。
穴の空いたザルではなく、穴の空いていないバスタブが欲しい
利益率の証明されていない事業に熱心に取り組むということは、穴の空いたざるに熱心に水を注ぎ続けるようなもので、やればやるほど損をした気分になってしまいます。
どうせやるなら、やればやるほど得をした気分になるものに取り組みたい。
仕事をすればするほど、資産が貯まり、楽になって、積もったものが勝手にはこぼていかないような、穴の空いていない大きなバスタブを先に作りたいというのが、タナーク方式です。
お金のどしゃぶりが降るときにみんなでバスタブを持って外に出る
世の中の流行りは常に動いており、人が集まるところは集まらないところに比べて10倍も100倍も差がでます。
利益の器を磨き続けておき、資本を使って雇用を起こし、鍛え上げられた仲間と大きめのバスタブを用意することができれば、
お金のどしゃぶりが降ったときにはみんなでバスタブを持って外に出ることができるのです。
富の巻き添えを喰らいにいけるか
一時期前はインターネット、スマートフォンでしたが2024年現在ではクラウド、SaaS、AI/MLなどの先端領域でいままさにお金のスコールが降ったり止んだりしています。
人と資本が集まるような高成長領域のど真ん中に行くことで、グローバルなUSD経済の富の巻き添えを喰らうことができます。
永遠にお湯が沸き続けるちょっと熱めの掛け流し温泉を発掘
技術革新が起きている現代では、より筋肉質な経営システムを作ることで、長い時間をかけて古い体制の大きい会社を凌ぐことはできるのがチャレンジしがいのあるところでしょう。
永遠に少し熱めのお湯が沸き続ける自噴式の掛け流し温泉を新たに発掘することができれば、隣町で機械式や循環式の温泉宿を昔から経営している人たちの脅威となることでしょう。
または、温度の低い冷泉を温めている温泉宿にもガス代で負かすことができるでしょう。
新たな自噴式の少し熱めくらいの、掛け流し温泉を発掘するのがタナーク社員のライフワークとなっています。